В рамках форума автобизнеса «ФинАвто – 2026. Финансовые инструменты авторынка», организованном агентством «АВТОСТАТ», состоялся круглый стол «Диверсификация стоков». В нем приняли участие Александр Николаенко (Объединенная Лизинговая Ассоциация), Ирина Рытова (GTS), Ярослав Костин (ГК Альфа), Антон Новохатский (Москва-Запад ГК Интерлизинг), Кондратий Гайкевич (JENTY), независимый эксперт Дмитрий Сандырев.
В ходе дискуссии ее участникам было предложено ответить на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы резко сократить стоки в лизинге?». Варианты ответов были разные: от простого «подождать, пока ситуация на рынке нормализуется» до кардинального «быстрее избавляться от железок, пусть даже с большим дисконтом и потерями» («кто быстрее дисконтируется, тот потеряет меньше»). Однако размер дисконта – это отдельная история… Иногда скидка может даваться даже в 30% – за машины, которые специалисты прозвали «лего» (когда клиент вынужден покупать три машины, чтобы позже собрать из них одну приличную). И есть спецтехника, которая продается легко и без дисконта. Большой дисконт не нужен, если машина реализуется конечному покупателю и при этом правильно оценена.
Среди вариантов быстрой помощи изъятому лизингу прозвучали и такие: срочно идти к профессиональным продавцам, которые есть у дилеров; убедить всех дилеров принять историю, что «мы не конкуренты, а партнеры, вместе быстрее избавимся от стоков и вернемся к нормальной работе»; не бояться экспериментов, пробовать новые решения; нужны новые финансовые и страховые инструменты. Есть успешные примеры, когда изъятая техника уходит не в повторный лизинг, а в аренду (тогда прибыль извлекается не из продажи, а из эксплуатации техники), но массовыми пока такие ситуации не стали. Опять же этот путь больше подходит для машин, изъятых на ранних сроках.
Более перспективным некоторые специалисты все же считают партнерства лизинговых компаний с дилерами новых автомобилей, у которых большой опыт и наработаны свои инструменты, но варианты комиссионной продажи лизинговых машин имеют свои нюансы. Интерес здесь взаимный. Дилерам, продающим новые машины, часто мешает наличие больших стоков б/у техники у лизинговых компаний (особенно это заметно в грузовом сегменте). В свою очередь лизинговым компаниям реализовывать изъятую технику порой мешают продажи новых транспортных средств, которые продолжают поставляться и составляют конкуренцию их б/у стоку.
Однако единого алгоритма для создания партнерств между лизинговой компанией и дилерским центром нет и, видимо, не будет. Поэтому пока лизинговые компании с большими стоками выбирают разные стратегии в ценообразовании и в поведении на рынке. Одни – те, кто хочет быстрее избавиться от стоков – устанавливают нижнюю рыночную цену и еще предлагают клиентам дисконт, таким образом увеличивая убытки не только себе, но и другим. Другая стратегия – минимизировать убытки при реализации техники и здесь предлагается среднерыночная стоимость. Но даже при таком бережном отношении к цене, убытки неизбежны. Ведь та же китайская техника за первый год теряет 40 – 50% своей стоимости. А если клиенты брали ее при нулевом авансе на 5 – 7 лет и до изъятия выплатили не более 15 – 20%, то иметь такие б/у стоки и не получить убытки – практически нереально.
Фото: АВТОСТАТ
